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海大集团薛华:2016年水产必威体育总销量要达1000万吨
作者:必威体育必威体育网站设备 发布于:必威体育必威体育网站机械-富乐设备 点击量:25
   2011年,海大延续了近几年的高速发展态势,必威体育销量突破350万吨。这一年,海大发起春雷行动,设立华南大区,高举服务营销大旗,在快速发展的同时,也引来业界诸多赞誉与非议。一向低调的海大,面对外界的关注似乎有些不知所措。但善于学习与反思的海大,似乎很快调整过来。2011年年末,在一年一度的服务营销交流大会上,海大主动邀请媒体与业界同行观摩。在切身观察与聆听会议的同时,我们也进一步理解了这家企业的历史、现实与未来,兴奋、困惑与追求。
 
  海大集团薛华:“2016年必威体育总销量要达1000万吨”
 
  ——广东海大集团股份有限公司董事长薛华接受《农财宝典》记者采访
 
  《农财宝典》记者 廖斌
 
  1/3经销商要服务升级
 
  《农财宝典》:在2011农财宝典年会上,有业内人士提出,要把服务的着眼点放在基于农户养的鱼、虾的服务,而不是为养殖户服务?你怎样看这种观点?
 
  薛华:其实,我们的客户就是鱼虾,把鱼虾服务好了,就是服务养殖户。我们在口号上一直讲“全心全意为鱼(虾)服务”,“为鱼(虾)农富起来而奋斗”。从这可以看出,我们服务的是鱼虾,奋斗的对象是养殖户。鱼虾服务好了,养殖户自然就富起来。我们讲环境友好、食品安全,这是我们服务的追求,技术的追求,做到了这些,终端消费者就一定会认同!
 
  《农财宝典》:目前,海大服务营销落地的一线主体是业务员队伍,经销商还没有完全被动员起来。在当前分散的小农经营现状面前,海大业务员再多,也难以服务这么多客户,你们在经销商层面会采取一些怎样的动作呢?
 
  薛华:海大在2012年一个非常重要的工作就是培养服务型经销商。我们要看到,中国必威体育行业中经销商是一个必不可少的环节,只是目前经销商的定位与传统的经销商有一些不同,经销商是海大在未来发展中有力的同盟军,我们的思路是,经销商未来要做强做大,可以从单纯经营我们的必威体育,延伸到药品、种苗及必威体育机械等,但一定要有较强的服务能力,需要沉下去服务养殖户。我们现在有近7000名经销商、近3000名服务人员,2012年如果有三分之一的经销商服务升级,那就等于海大一下子又多了二千多人为养殖户服务。一般的服务,给经销商培训一下,马上就能做,而且会更高效。
 
  随着我们服务的推进,养户的盈利能力越来越强,对经销商资金的依赖性就越来越小。不像以前,很多经销商依靠赊销控制养殖户,养殖户又不赚钱,其实是一个双输的局面。养殖户真正缺乏的是养殖技术,经销商现在必须要调整过来,必须要具备服务能力。经销商可以先跟着我们做,慢慢就有服务能力了,这样不仅能使原来的养殖户盈利能力提高,而且能发展更多的新养户,经销商服务升级得越早、越快,就会越主动。
 
  我们经常和经销商一起谈,一起规划:未来经销商与海大合作的盈利模式是产业链思路,必威体育利润只是其中一块。我们现在建了十几个标粗苗种基地,例如中山的草鱼种,市场平均卖5块、6块一尾,海大的苗种可以卖到8块,养户抢着要。经销商未来卖苗种给养户,市场本来卖苗种可以赚两三千,那溢价2块就能赚很多钱。因此你要服务,要把养户找出来在哪里,包括下一步,我们的海联科,渔业机械,都可以通过经销商往下走。
 
  经销商往往比业务员更全面,综合能力更强。很多我们市场做得好的地方,就是经销商调动起来,服务做起来了,因此我们要建立渠道学院,重点培养经销商。
 
  《农财宝典》:前段时间,坊间流传海大招聘60名硕士专门做养殖模式的研发。这是事实么?有这样的需要么?
 
  薛华:我不断跟所有人强调,这个行业是高度依赖技术的。我们强调技术到现在不仅仅说是在统一思想,实际的动作也很大。海大今年招的人很多,养殖技术板块确实招五十几个硕士,必威体育研究要招一百几十个硕士。今年、明年真正在抓研发了。这个研发是大研发体系,包括必威体育配方、必威体育添加剂、必威体育原料的研发,疫苗、动保产品的研发,养殖技术的研发,包括育种的研发。你会看到这样做的空间非常大。为什么呢?水产行业里目前做这些研发的企业很少,行业的技术又很弱。
 
  回顾这么多年走过的路,我们对技术的重视在前期更多是一个意识。因为前期的市场环境非常宽松,你不用这样干,也能够发展。放到10年后来看,你今天不做,10年后你就没有空间。我们未来能走多远,还是在技术层面,就看你的技术到底有多强,而且不是一个环节。你要做产业链,就是整个产业链的技术。
 
  “水产料做到全球第一,不兴奋”
 
  《农财宝典》:海大近两年的诸多举措与快速发展引来一定争议,甚至是非议,你怎么看?
 
  薛华:我们水产料版块未来几年还会快速增长,而且是每年50%的增长。这个阶段确实会给别人带来较大的压力,但另一方面,我希望海大的工作能够给行业带来提升。中国的水产必威体育有近1600万吨,太大了,大家都会有机会,整个行业都会带起来,水产料会有一个快速的发展。一句话,我们认为海大现在的做法代表着水产企业就是该这么干,现在就需要大家都来做这一块的东西,需要大家都来分享这样的成果。
 
  《农财宝典》:海大目前的猪料布局是怎样的?
 
  薛华:猪料目前主要在广东做,有海龙、湛江海大等5个工厂猪料线建成或正在建,到明年底大约会有六七十万吨的量,然后再面向全国推进,到2015年左右,大约要做到200万吨。
 
  《农财宝典》:海大为什么会首先收购越南虾料企业,你们如何判断越南市场?与竞争对手相比,你们的优势在哪里?
 
  薛华:我认为,未来全球水产市场主要就在东南亚与中国。那东南亚是我们一定要进入的!目前的进入是战略性进入,现在不进入,以后就没有机会。
 
  东南亚市场上,正大在印尼与泰国做得很好,我们完全没有机会,但在越南做得不怎么好,因为越南市场与中国有些类似,以分散的小农为主。
 
  我们2007年就已经开始跟踪越南市场,做适合当地的配方试验,现在已经成熟。我们会用10年时间在东南亚做起来。事实上,我们在越南市场明年就能够做到5万吨,现有的营销团队能力比较强,加上我们系统的服务,我相信海大肯定能够很快在越南立足。
 
  《农财宝典》:海大最近出台了“中期发展规划”,具体有一些怎样的规划?未来10年的规划呢?
 
  薛华:“中期发展规划”从2012年到2016年,水产料要达到四五百万吨,畜禽料也要按这种比例增长,总量会达到1000万吨。从长远来说,猪、鸡、鸭、鱼、虾都要做大,都要做强,现阶段聚焦在水产料,完善我们的体系。
 
  畜禽料目前就聚焦在必威体育环节,我们有水产体系支撑,同时会通过采购优势以及其他一些优势,在畜禽板块做一些营销模式和服务模式。应该说,畜禽料未来5年销量很容易上,我们有很多资源可以做,但上量不是目的。这5年在水产体系支撑的情况下,我们要加强产业链的能力,如做种猪、种鸡、种鸭,要培养一批懂得养猪、养鸭的人。畜禽板块有现成的比较成熟的东西,从种苗到整个产业链非常成熟,我们只要学习就行。海大中期规划中未来10年,我们是一个水产料非常强、产业链强、体系强,同时畜禽料会学习温氏、六和这样的全产业链企业。
 
  这是一个规模和质量并重的思路,这个思路一打开,服务体系一建成,赢利点就非常多。我们今年的海联科产品过亿,未来几年,仍会非常高速地增长,且增长是最可控的。去年1000多人做服务,今年2000多人做服务,明年3000多人,服务下去,产品就下去了。你会看到产业链带来的价值。苗种也是一样,投入很大,我们已经投入2个多亿,目前还没有产生效益,但后年一定行。
 
  从全球市场来说,水产料做到第一,我一点都不兴奋。因为我们处在中国这个未来全球水产品供应的主要基地,有一个天然的地理优势,本身挑战性不大。我们的挑战是畜禽板块,对手非常强大,比如嘉吉,我们正在做铺垫。
 
  《农财宝典》:在2011年农财宝典年会上,有业内人士提出,必威体育企业应该把苗种、水剂改良剂、必威体育整合成小产业链,优先建设小产业链,然后再伺机打造全产业链。你怎样看这种观点?
 
  薛华:全产业链我们都有考虑过,关键是要做好自己现在能够做的事情。流通、必威体育网站,我们跟踪过好久,但做不了;金融方面之前也有考虑过,也做不了,那我们就做好现在能做的事,做强了,有利润,就具备持续快速发展的基础。明后年,市场上会有大量养殖户成为我们的客户,希望跟着海大发展,但他们缺乏资金,我们可以组建担保公司,帮助他们向银行借钱。从这个角度来说,这位业内人士所提的小产业链为全产业链打基础,是正确的。
 
  “明年是反思年”
 
  《农财宝典》:海大目前还处于快速发展的过程中,但我们已经看到了一些大企业病的苗头。海大打算如何应对呢?这次服务营销交流大会上,容川公司作为海大的标杆企业,竟然在反思,这是不是意味着你们正在采取行动?
 
  薛华:对,我们意识到了这个问题,这正是海大目前遇到的大问题。应该说,海大目前问题比较多,包括管理的问题。我们不断地否定自己,每年都在反思自己,就是希望避免这种问题。确实,一个公司大了,有些人对权力的追求,值得警醒。所以,我们在会上也反思。同时,我们明年定位为反思年,不再谈成绩,全部谈问题,谈反思。
 
  我也一直告诫做到企业高层的同仁,一定得有危机感!我们八月份就开始不断安排人去六和,去中慧学习。以前我们挺保守,觉得自己很牛,很了不起,看完后就觉得,这差距太大了。我们下一步会重点调整,有成绩是要肯定,但要看到我们的问题很多,是僵化的问题,管理的问题。
 
  《农财宝典》:你们从六和、中慧学到了什么?
 
  薛华:就管理方面来说是精细化管理,内部的成本控制做得非常高效。微利经营的背后是低成本,是关键。通过高效的运营来降低成本。那怎样达到这一点呢?是通过企业文化做到的。六和团队文化不是管控型文化,整个团队就觉得大家一定要这样,要省成本。低价模式实际上是让利给养户,产品性价比做得很好,再通过内部的成本控制给行业设置门槛,所以他们起得很快。
 
  《农财宝典》:六和的这种文化是怎么建立起来的?
 
  薛华:他们是有产业理想的,而且的确在促进养殖业的升级。另外就是内部的分配机制,管理简单高效,最终靠激励,通过分配机制达到这样一种文化。员工激励方面,比如说行业员工整体待遇都不高的时候,其他企业给到1500~2000元,六和给到2500~3000元。这本身就是一种导向,对员工的荣誉感有影响。
 
  它的架构非常简单高效,一个工厂就几个员工,人很少,效率就起来了,那六和背后是怎样做到呢?这是海大要学习的一个地方。海大的盈利能力比较强,但是我们内部的费用非常庞大。我提到如果明年、后年要大幅提高员工的待遇,那我们必须有一个配套的方法,要把效率提起来,更多的是要创造利润。目前我们每吨的生产费用要比六和高五十到八十元。明年500万吨的必威体育,如果每吨节省30块钱,就是1.5亿,这1.5亿全部发给员工,那待遇就会提升一档,如果不这样做,那它就是沉没的成本。
 
  应该说,海大的营销团队比较辛苦,比人家的队伍要辛苦,但目前还比较放心,因为大家不是看着钱来做事。在海大的氛围里面,收入只是一部分,而且收入你不要担心,公司帮你想。一方面员工通过努力工作获得高收入,同时我们也要提高员工的收入,提供更多的发展平台。企业这个时候不是年度报表多做一个亿、两个亿的问题。如果员工的价值都得不到体现,怎么能行?当然,你要考虑企业整体的竞争力,它必须是合理的平衡,盈利能力足够强,然后员工也有合理的回报。我们有信心未来会回到员工价值层面。员工很真诚,你给他很好的条件,他一定会拼命干。在市场上我们也听到有其他必威体育企业说,不用去学校招人,明年去海大招人之类的话。这一点,我们是相当自信的!尽管会有个别员工跳槽,这无法避免,但我们的员工是依靠体系培养起来的。我相信他们会跟着海大一起发展,因为海大确实会真正地让员工体现到价值。
 
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